Как вдвое снизили стоимость заявки для стрелкового клуба

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

На старте рекламные кампании не приносили нужного результата. Стоимость лида оставалась высокой, поэтому окупаемость продвижения была близка к нулю.

Анализ показал, что эффективность снижали сразу несколько факторов: некачественная обработка обращений, низкая доходимость клиентов и завышенная стоимость лида на каналах, где ее можно было сократить в два и более раза.

Для решения этих проблем был организован колл-центр, а в amoCRM настроены автоматические напоминания о записи и уведомления для дополнительного прозвона клиентов. Дополнительно внедрили механику сбора отзывов и рекомендаций. В результате удалось повысить доходимость и увеличить количество клиентов, привлеченных без дополнительных расходов на рекламу.

Цели продвижения:

— Увеличить количество заявок на начальные курсы по практической стрельбе в стрелковом клубе;

— Повысить общий поток посетителей музея военной истории и стимулировать рост числа групповых заявок;

— Организовать продажу подарочных сертификатов в стрелковый клуб к предстоящим праздникам.

Результаты в цифрах:

— Стоимость заявки в тир снизилась с 450–500 до 200–280 рублей;

— Стоимость заявки в музей сократилась с 600–700 до 240–300 рублей;

— В пиковый июнь стоимость заявки в музей достигла 95–100 рублей, а в тир составила менее 200 рублей.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Ситуация на старте

У тира уже был сайт на Tilda, собранный активистами. Через него можно было оставить заявку, но информации для принятия решения не хватало. На сайте отсутствовал перечень оружия, а приобрести подарочный сертификат онлайн было невозможно.

Согласовать масштабную переработку сайта не удалось, поэтому изменения ограничили минимально необходимыми доработками.

Какие работы провели

На сайт добавили перечень доступного оружия. Это помогло продемонстрировать масштаб арсенала и показать, что посетители могут пострелять как из современных моделей, так и из исторических образцов. Между разделами парка настроили перелинковку, чтобы познакомить аудиторию со всеми доступными направлениями.

Для продажи подарочных сертификатов создали отдельный раздел, подключили эквайринг и организовали новую фото- и видеосъемку.

Затем запустили колл-центр с аналитикой звонков, которая позволила отслеживать источники трафика. Основную нагрузку инструкторов перенесли на вторую половину дня, а пакет патронов разрешили делить между несколькими посетителями.

Для дополнительного стимулирования спроса запустили промоакции: бесплатные патроны при заявке с сайта, стрельбу из лука в подарок, кросс-маркетинг с детскими центрами и предложение «два взрослых билета + детский в подарок» в отдельные даты.

Работа с целевой аудиторией

В рамках рекламной кампании аудиторию разделили на несколько сегментов. Одним из тестовых стал сегмент женщин-домохозяек. Гипотеза показала хороший результат и принесла большое количество обращений. Основным мотивом этой аудитории было желание снять напряжение и выпустить пар.

Первые результаты рекламы

На промежуточном этапе стоимость заявки составляла:

Стрелковый клуб: 450–500 руб.

Музей военной истории: 600–700 руб.

При этом рекламная кампания показывала хорошие результаты по CTR и обеспечивала значительное количество входящих обращений. Несмотря на это, клиент остался недоволен, поскольку фактические продажи оказались ниже ожидаемых.

Анализ выявил несколько причин:

Большинство пользователей предпочитали звонить, а не оставлять онлайн-заявки, при этом источник звонка не отслеживался.

Часть клиентов отказывалась после записи, когда узнавала о необходимости медицинской справки и невозможности разделить пакет из 20/40/60 патронов между несколькими людьми. Из-за этого посещение становилось дороже.

Записаться в тир можно было только через 2–3 дня из-за графика инструкторов, хотя многие клиенты хотели прийти сразу.

По музею качество заявок было приемлемым. 70% обращений поступало от групп по 4–5 человек, еще 30% приходилось на педагогов и родительские комитеты, которые планировали посещение для групп из 15–30 детей. Рост продаж при этом ограничивали ковидные требования к проведению массовых мероприятий.

Как перестроили работу за 2 месяца

Потребовалось 2 месяца, чтобы скорректировать формат оказания услуг и сделать работу сотрудников более гибкой.

За это время:

Организовали колл-центр с аналитикой для определения источников звонков.

Пересмотрели график инструкторов и перенесли основную нагрузку на вторую половину дня, когда поступало больше всего обращений.

Разрешили разделять пакет патронов между несколькими посетителями.

Запустили промоакции с бесплатными патронами при заявке с сайта и стрельбой из лука в подарок.

Организовали кросс-маркетинг с детскими центрами.

В отдельные даты ввели предложение «два взрослых билета + детский в подарок».

Лучшие показатели были получены в июне. Стоимость заявки для стрелкового клуба опустилась ниже 200 рублей, а привлечение одного посетителя на экскурсию в музей военной истории и бомбоубежище обходилось всего в 95–100 рублей.

Как повысили доходимость

На первом этапе основными проблемами оставались низкая доходимость и небольшое количество рекомендаций от действующих клиентов.

Чтобы исправить ситуацию, подключили колл-центр, а в amoCRM настроили автоматические напоминания о записи и уведомления для дополнительного прозвона. Одновременно была выстроена система сбора отзывов и рекомендаций с последующим предложением бонусов.

Благодаря этим изменениям количество клиентов, привлеченных без дополнительных рекламных расходов, увеличилось.

3. Результаты сотрудничества

В результате сотрудничества стоимость заявки в стрелковый клуб снизилась с 450–500 до 200–280 рублей, а в музей — с 600–700 до 240–300 рублей. Лучших показателей достигли в июне: заявки в тир обходились дешевле 200 рублей, в музей — в 95–100 рублей.

Наладили обработку обращений и напоминания о записи, повысили доходимость посетителей. Запустили онлайн-продажу подарочных сертификатов и систему сбора отзывов и рекомендаций, которая помогла привлекать больше клиентов без дополнительных расходов на рекламу.